Każdy z nas może się znaleźć w sytuacji, w której będzie musiał coś wynegocjować, nawet te najzwyklejsze sprawy, jak omawianie z małżonkiem lub dziećmi domowych zajęć. Negocjujemy z szefem, sprzedawcą, budowlańcem, teściową. Negocjacje kojarzą nam się oczywiście przede wszystkim z pracą, gdzie często (świadomie lub nie) prowadzimy „rozmowy”: czy to w sprawie wynagrodzenia lub mocne negocjacje handlowe z klientami. Ale czy wiemy jak to robić skutecznie? Nie zawsze, czasem po omacku i albo się uda, albo nie, więc jak dobrze negocjować?

Czym są negocjacje?

Negocjacje to metoda, dzięki której ludzie rozwiązują dzielące ich różnice. Jest to proces, w którym osiąga się kompromis lub porozumienie. Brzmi ładnie, jednak często w praktyce osiągnięcie porozumienia wydaje się bardzo trudne. Osoby biorące w jakimkolwiek sporze, dążą do osiągnięcia najlepszego możliwego wyniku dla swojej pozycji.

Umiejętności negocjacyjne mogą być więc bardzo pomocne w rozwiązywaniu wszelkich różnic, które powstają między tobą i innymi. Chcąc osiągnąć zamierzony rezultat, negocjujący partnerzy często muszą iść na ustępstwa.

Umiejętności negocjacji to bardzo ważna umiejętność interpersonalna, o których więcej możesz dowiedzieć się tutaj:

• Jakie posiadasz kompetencje miękkie? TEST

 

Jak dobrze negocjować?

Prawdziwe negocjacje, których efektem jest zadowalający obie strony wynik, polegają na odpowiedniej umiejętności dawania i brania – ogólnie znanej pod nazwą metody Win-Win. Porozumienie oparte na tej metodzie gwarantuje obu stronom sukces i rozwój współpracy, natomiast lekceważenie interesów drugiej strony, forsowanie własnych interesów przez jednego z partnerów zwykle obraca się przeciwko niemu. Nie zawsze wygrasz, osiągając cel negocjacji za wszelka cenę, ponieważ negocjując, należy mieć zawsze na uwadze swoje przyszłe relacje z partnerem. Z pomocą przychodzą tu różne rodzaje technik negocjacyjnych, o których już niebawem. Poniżej znajdziesz informacje, jak podejść do rozmów negocjacyjnych. Podstawą jest plan działania, zapoznaj się z etapami negocjacji i kieruj Wasze spotkanie na przyjęte przez Ciebie założenia.

 

Jak dobrze negocjować – etapy negocjacji

Proces negocjacji możemy podzielić na następujące etapy:

1. Jak dobrze negocjować – Przygotowanie

Zanim dojdzie do jakichkolwiek negocjacji, należy podjąć decyzję, kiedy i gdzie odbędzie się spotkanie w celu omówienia problemu i kto będzie uczestniczyć. Brzmi szumnie, jednak w praktyce chodzi o zwykłe przygotowanie pola do rozmów i wskazanie celu spotkania.

Podjęcie prac przygotowawczych przed omówieniem sporu pomoże uniknąć dalszych konfliktów i niepotrzebnego marnowania czasu podczas spotkania.

Pomocny artykuł w przygotowaniu Twojej osoby do negocjacji:

• Autentyczna autoprezentacja. Czy pamiętasz o najprostszych regułach?
• Jakie wywarłam na Tobie pierwsze wrażenie?
• Czy stres może pomóc? Eustres.

2. Jak dobrze negocjować – Dyskusja

Na tym etapie osoby każdej ze stron wysunęli sprawę tak, jak ją widzą. Chodzi o przedstawienie faktów każdej ze stron. Czasami pomocne jest robienie notatek podczas etapu dyskusji, aby zapisać wszystkie zgłoszone punkty w przypadku potrzeby dalszych wyjaśnień. Bardzo ważne jest, aby słuchać, ponieważ gdy dochodzi do nieporozumienia, łatwo popełnić błąd, mówiąc zbyt wiele i zbyt mało słuchając, a przecież każda ze stron powinna mieć równe szanse przedstawienia swojej sprawy.

Twoje kompetencje miękkie przydatne na tym etapie to:

• Czy ON Cię słucha? Zasady aktywnego słuchania
• Czy potrafisz słuchać aktywnie? 5 technik + TEST
• Model Twoich czworga uszu

3. Jak dobrze negocjować – Wyjaśnienie celów

Mamy już poziom dyskusji, należy więc wyjaśnić cele, interesy i punkty widzenia obu stron sporu. Pamiętaj o tworzeniu Twoich priorytetów, nie rozdrabiaj się, bo pogubisz myśl przewodnią. Ustal kolejności priorytetów, dzięki temu można ustalić pewne wspólne płaszczyzny. Wyjaśnienie jest istotną częścią procesu negocjacji, bez prawdopodobnych nieporozumień, które mogą powodować problemy i bariery w osiągnięciu korzystnego wyniku.

Twoje kompetencje miękkie przydatne na tym etapie to:

• Kanał, szumy i bariery… Komunikacja werbalna
• Komunikacja niewerbalna. Mimika, gesty, dystans, postawy…
• Unikalny e-book „Komunikacja międzyludzka. Słuchaj, mów, obserwuj”

4. Jak dobrze negocjować – Negocjuj ku zwycięstwu

Dążymy do „Win-Win”, czyli do momentu, gdy obie strony czują, że zyskały coś pozytywnego w procesie negocjacji i obie strony uważają, że ich punkt widzenia został wzięty pod uwagę. 

W tym miejscu należy rozważyć propozycje alternatywnych strategii i kompromisów. Kompromisy są często pozytywnymi alternatywami, które często mogą przynieść większe korzyści wszystkim zainteresowanym w porównaniu z utrzymaniem pierwotnych pozycji.

5. Jak dobrze negocjować – Umowa

Umowę można osiągnąć po rozważeniu poglądów i interesów obydwu stron. Konieczne jest, aby każdy aspekt negocjacji został dokładnie wyjaśniony; by obie strony wiedziały, co zostało postanowione.

6. Jak dobrze negocjować – Wdrażanie kursu działania

Realizujecie w określonym czasie, to co zostało postanowione; oczywiście zgodnie z umową, najlepiej pisemną, ale ustna tez posiada wysoką wartość, która wiąże się z etyką.

Co w momencie braku porozumienia???

Jeśli proces negocjacji się załamie, a porozumienie nie zostanie osiągnięte, wymagane jest ponowne planowanie kolejnego spotkania. Dzięki temu wszystkie strony nie zostaną uwikłane w gorącą dyskusję lub kłótnię, która nie tylko marnuje czas, ale może również zaszkodzić przyszłym relacjom.

I tak: na kolejnym spotkaniu należy powtórzyć etapy negocjacji. Wszelkie nowe pomysły i interesy powinny być brane pod uwagę, a sytuacja wygląda na nowo. Na tym etapie pomocne może być również przyjrzenie się innym alternatywnym rozwiązaniom i / lub przyprowadzenie innej osoby do mediacji.

O tym jak skutecznie wykorzystywać metody, jaki masz styl negocjacji, a przede wszystkim jakie istnieją techniki negocjacyjne dowiesz się w kolejnym wpisie tego cyklu.

 

Jak dobrze negocjować – Bibliografia i lektury warte polecenia:

• Robert Mayer, Jak wygrać każde negocjacje, Wydawnictwo MT Biznes, 2018 – KLIK po książkę

  

• Adam Horzyk, Negocjacje Sprawdzone strategie, Wydawnictwo Edgard, 2012 – KLIK po książkę

  

• Maciej Dutkon, Targuj się. Zen negocjacji, Wydawnictwo Akademia Internetu, 2015 – KLIK po książkę

  

• Lunden Bjorn Rosell Lennart, Techniki negocjacji, Wydawnictwo Bl Info, 2014 – KLIK po książkę

  

 

Na koniec mam prośbę – teraz Ty zarządzasz – jeżeli spodobał Ci się tekst machnij do mnie łapką – zostaw komentarz lub polub na social media np. Facebook lub LinkedIn. Za każdy odzew dziękuję