Nasza skłonność do uleganiu większości
Mamy skłonność do uleganiu większości. I jest to bardzo często używane do napędzania machiny rynku, w reklamie, do propagowania poglądów oraz lansowaniu mody. Część z nas ulega opinii innych ludzi i naśladuje ich zachowania. Jeżeli człowiek nie wie, jaki pogląd jest słuszny, podejmuje decyzję na podstawie obserwacji innych. Tylko nie zawsze ten wybór jest dla niego pozytywny.
Społeczny dowód słuszności: jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to że ten sposób jest właściwy i ja również będę tak postępował.
Dlaczego zakładamy, że jeżeli inni ludzie używają danych środków, wyrażają opnie to my tez mamy podobne? Przecież musimy dobierać wszystko według naszych kryteriów, jakości, upodobań, opinii. Można sugerować się, należy badać opinie, ale nie ślepo im zawierzyć, podążać za tłumem.
Zasada ta, wiąże się ściśle z określeniem – konformizm, który oznacza dostosowywanie przez ludzi swoich postaw, przekonań i zachowania do norm społecznych przyjętych w grupie. Zachowujemy się tak, jak inni – w sferze wyglądu (ubiór) oraz w wygłaszanych przez siebie poglądach. Nie chcemy odbiegać od grupy, być innym.
Jakie są powody ulegania większości?
1. Charakter informacyjny.
Obserwując innych, traktujemy ich jako źródło informacji o rzeczywistości, a wtedy reagujemy i wypowiadamy się jak większość, aby mieć rację.
2. Charakter normatywny.
Człowiek postępuje tak, by nie odróżniać się od grupy. Konformizm staje się sposobem do uzyskania akceptacji i uniknięcia dezaprobaty, a to zjawisko jest szczególnie zauważalne, kiedy wypowiedź musi zostać wygłoszona publicznie.
Społeczny dowód słuszności jest środkiem do uzyskania akceptacji i uniknięcia dezaprobaty, odrzucenia.
Społeczny dowód słuszności, a marketing & reklama
Skoro inni to polecają, używają to pewnie jest to dobre, muszę więc i ja:
- przyjrzyj się w ilu reklamach pojawia się ta zasada; w co drugiej słyszymy hasła typu: „zaufały nam miliony klientek”, „90% kobiet wybrało ten kosmetyk”, ba nawet „wszyscy mają mambę, mam i ja”
- reklama, gdzie mamy podstawionych klientów – aktorów (którzy zbiorowo zachwalają działanie tabletek na ból głowy)
- pokazywanie tłumów ludzi, którzy „korzystają” z jakiegoś produkt; wieców politycznych; wydarzeń z odpowiednim hukiem i mocą – popatrz, że na bilbordach wyborczych często za politykiem stoją ludzie – oni też wybrali, idź za nimi, wybierz mnie
- social media – nawet na Facebooku częściej klikamy „lubię to” jeżeli jest tam już większa liczba lajków, komentarzy
Skąd określenie społeczny dowód słuszności?
Robert Cialdini – uznany klasyk w temacie technik wpływu społecznego – przedstawił tą i inne zasady w swojej bestsellerowej książce „Wywieranie wpływu na ludzi”. Wyodrębnił 6 reguł:
- Reguła społecznego dowodu słuszności
- Reguła lubienia i sympatii (tekst 3 zasady lubienia)
- Reguła wzajemności (techniki manipulacji)
- Regułą zobowiązania i konsekwencji
- Reguła autorytetu (techniki manipulacji)
- Reguła niedostępności
Tymczasem zostawiam Cię z Twoimi przemyśleniami 😉 Pamiętaj, że jak następnym razem usłyszysz reklamę cudownego produktu, któremu zaufało już miliony to jest to zasada społecznego dowodu słuszności i niekoniecznie owy cudny produkt spełnia Twoje oczekiwania. A może Ty pamiętasz jakieś „dobre” slogany społeczne?
Bibliografia/polecana literatura:
- „Wywieranie wpływu na ludzi” Robert Cialdini – KLIK po książkę
http://taniaksiazka.pl - „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” Robert Cialdini – KLIK po książkę
taniaksiazka.pl - „Psychologia tłumu” Le Bon G. – KLIK po książkę
taniaksiazka.pl
Na koniec mam prośbę – teraz Ty zarządzasz – jeżeli spodobał Ci się tekst machnij do mnie łapką – zostaw komentarz lub polub na social media np. Facebook. Za każdy odzew dziękuję!
30/12/2017 o 11:26
Czyli czy popularnosc jakiegos tworcy w sieci lub poza nia jest takim spolecznym dowodem slusznosci?
10/01/2018 o 22:01
Beata dokładnie jest. Obstawiam, że ten sam artykuł wypuszczony przez jakiegoś znanego influcera i całkowicie zaczynającego blogera byłby inaczej odbierany, a reakcje i popularność skrajnie różne. Jeśli ktoś jest popularny to siłą rzeczy tłum go poprze bo on wie „lepiej”, mimo że wcale nie wie 🙂
28/12/2017 o 21:41
Nie warto ślepo podążać za tłumem, najtrudniejsza droga może okazać się tą najprostszą.
Ja jestem czasem na opak, oczywiście nie zawsze. Choć w wielu dziedzinach lubię być autsajderem. Taki ze mnie typ przekorny.
10/01/2018 o 22:03
I przede wszystkim zdrowo rozsądkowy 🙂
19/06/2017 o 19:00
Wg mnie ludzie ulegają innym i przyjmują ich poglądy, bo potrzebują akceptacji, widzę to zwłaszcza na moich nastoletnich dzieciach, ale i koleżankach, którym sie wydaje, że dojrzały. Bardzo trudno ludziom iść pod prąd gdy tłum prze w przeciwnym kierunku
31/05/2017 o 08:30
Ja ostatnio coraz częściej wychodze z założenia, że właśnie jeżeli coś jest polecane przez wszystkich, to znaczy, że nie może być dobre – kilkakrotnie doświadczyłam tego chociażby przy kupnie „bestsellerowych” książek. Bardzo chętnie sięgnę po pozycje polecone przez Ciebie w literaturze : )
26/05/2017 o 06:09
A potem wszyscy dziwimy się że w złotych klatkach siedzimy 🙂 I każdy krok w bok czy inaczej wywołuje dreszczyk… pół biedy jak emocji – a nie strachu 🙂
23/05/2017 o 12:33
Och jak często to stwierdzenie jest prawdziwe! 🙂 Ja wolę iść pod prąd i testować ine rozwiązania niż takie, które lubią wszyscy! 🙂
23/05/2017 o 09:10
Genialny wpis! Niestety bardzo czesto ulegamy tłumowi. Tak dla bezpieczenstwa, zeby sie nie wyróżniac.
22/05/2017 o 21:10
Wiesz, to nie tylko w reklamach. Ja się złapałam nawet w swojej pracy na stanowisku pielęgniarka, że czasem robię coś inaczej niż powinno być, bo tak robią wszyscy. Gdy się zorientowałam, od razu to zmieniłam!
22/05/2017 o 20:37
Ten mechanizm często po prostu ratuje nam życie 🙂 Kiedyś pewnie dosłownie – bo jak wszyscy uciekali, to pewnie dlatego, że gonił ich tygrys 🙂 A teraz ułatwia podejmowanie decyzji, pozwala uniknąć błędu czy rozczarowania. Sama sprawdzam choćby opinie sklepów internetowych zanim coś w nich kupię…
22/05/2017 o 23:14
Grace tygrys! 😉 😉 😉
22/05/2017 o 20:20
Faktycznie bardzo często ten argument jest używany w sprzedaży i jest skuteczny. Staram się zawsze mieć swój osąd, ale jednak gdzieś podświadomie działa na mnie fakt, że większość ludzi myśli inaczej.
22/05/2017 o 19:19
To i jeszcze odwrotnie – reguła przekory 🙂 Nie wiem, czy to zależy od sytuacji czy skali, czy osób, ale czasami gdy widzę, że wszyscy tak, to od razu mam ochotę coś zrobić inaczej 😉
22/05/2017 o 23:15
Agata a to jest tez dobra zasada 😉 😉 😉
22/05/2017 o 18:07
Jak prawdziwe jest to co piszesz… I wiesz co jest chyba najgorsze? Że w niektórych zawodach wręcz wpajane jest, aby dopasowywać się do rozmówcy, co niejednokrotnie wiąże się z przyjmowaniem jego zdania. Wiesz, klient nasz pan. Byle pozostał naszym klientem.
22/05/2017 o 23:17
Iza w samo sedno. Nie będę dalej komentować bo same niekonstruktywne i nie cenzuralne słowa polecą… 🙂
20/05/2017 o 06:31
Pamiętam, z jakim zainteresowaniem przysłuchiwałam się wykładom na te tematy na studiach, jakże to wszystko było i jest fascynujące. Wiedza, której znajomość bardzo pomaga w pracy zawodowej, przykładowo mojej, w PR. 🙂
Bookendorfina
10/08/2017 o 21:08
Ja tez na studiach siedziałam jak zahipnotyzowana na tych tematach 😉
18/05/2017 o 16:50
Pamiętam to wszystko ze studiów 😉 Mój poziom konformizmu zależy po prostu od sytuacji (to chyba relatywizm z kolei ? ) Najczęściej idę pod prąd i nie zwracam uwagi na to, co inni ludzie sobie o mnie pomyślą. Ale bywają też momenty, kiedy wolę poddać się opinii grupy- niż kruszyć kopie i szarpać sobie nerwy. Ot, taka chłodna kalkulacja i oszczędność energii na niepotrzebne spory i debaty.
18/05/2017 o 19:29
Anonim – Karolina ja też tak lubię. Jestem tez czasami cwaniak, bo kiedy mi pasuje idę w konformizm, dla świętego spokoju;-)
18/05/2017 o 08:21
To ja jestem chyba jakiś dziwny bo nie idę za większością. Lubię uważać, że mam swój rozum i postępuje tak jak ja chcę. Czasami oczywiście pokrywa się to z większością ale jednak jest to wynik mojej własnej oceny 🙂
10/08/2017 o 21:09
Nie dziwny, tylko myślący indywidualista 🙂
18/05/2017 o 08:12
Słowa trafione w samo sedno. Większość ludzi podąża za tłumem
17/05/2017 o 19:18
Cialdini… nadal jest podstawą na wielu szkoleniach sprzedażowych. Muszę przyznać, że mądrze to wszystko wymyślił, bo jak widać na przykładach wielu ludzi: nie ważne gdzie, ważne , że z ludem.
Przeraża mnie , że ten społeczny dowód słuszności tak mocno wpływa na nasze wybory. Ludzie ( niestety) oduczyli się samodzielnego myślenia i weryfikowania informacji- po co, skoro teoretycznie wszystko mają podane na tacy ( choćby w postaci reklamy).
17/05/2017 o 23:34
Sylwia mnie zawsze „bawi” że to takie”proste” zasady. A jak działają 🙂 A w reklamach to już staje sie nagminne – zasada dowodu społecznego lub autorytetu. Pozdrawiam Kasia
16/05/2017 o 22:02
Pełna zgoda. Zdecydowane więcej w naszym społeczeństwie konformistów, aniżeli tych idących trochę pod prąd, trochę pod wiatr… Choć obecnie to już nie jest do końca takie proste, bo świat jest tak zróżnicowany, tak kolorowy, że kiedy w jednym środowisku możemy funkcjonować jako konformiści, to w innym wydajemy się być bytami z innej bajki. Aczkolwiek w kwestii reklam nie ma tu wątpliwości, „większość” czyni produkt bardziej pożądanym… Chociaż chyba nie jestem tu zbyt dobrym punktem odniesienia, ponieważ nie oglądam tv, a już reklam w ogóle nie biorę pod lupę. W każdym razie jestem trochę eksponatem muzealnym w tym względzie 😉
16/05/2017 o 22:21
Lidka bardzo dobre słowa! A ja reklamy oglądam z zaciekawieniem. Bez różnicy jaka marka, ale bardziej interesuje mnie sposób jej zrobienia i podprogowy przekaz. Nawet planję sobie post o moich ulubionych reklamach 😉 Pozdrawiam!!!!!!!!!!! Kasia
16/05/2017 o 19:17
Świetnie, że poruszasz ten temat. Osobiście, mam niezbyt dobre zdanie o ludziach, którzy biegną ślepo za stadem, albo zmieniają swoje zdanie w zależności od tego, co uważa większość. Tłuszcza osądziła przecież Jezusa i przystała na jego śmierć krzyżową zamiast skazać Barabasza. Ponadto zjawisko, które opisujesz legło u podstaw takich ideologii jak nazizm czy komunizm. Mechanizm kozła ofiarnego również jest zależny od woli większości.
16/05/2017 o 22:22
Ewel zaimponowałaś mi swoim komentarzem. Rewelacja!
16/05/2017 o 12:48
Potęga konformizmu 😀 Czytałam już od groma badań, w których ludzie miedzy innymi byli proszeni od udzielenie jakieś odpowiedzi. Często ludzie znający prawidłowe odpowiedzi podążali za większością, bojąc się upokorzenia. Niestety obserwuje to w życiu coziennym, czasami także u mnie (choć może mniej od kiedy jestem bardziej świadoma jak to działa)
10/08/2017 o 21:09
Konformizm… zmora każdego społeczeństwa, mniejszości lokalnej i globalnej 😉
16/05/2017 o 12:31
trafione w samo sedno, ja sama często podążam za tłumem, czasami z wygody, czasami z braku czasu na głębsze zastanowienie się a czasami bo tak wypada.
10/08/2017 o 21:10
Niestety zbyt często, trzeba mieć własne zdanie..
16/05/2017 o 12:26
A mi się to od razu skojarzyło z częstymi sytuacjami w szkole, kiedy jeden z uczniów po tym jak dostanie karę mówi pokazując na kolegę „ale proszę Pani, on też to zrobił!”. A nauczycielka odpowiada „a jakby wyskoczył przez okno to co, też byś wyskoczył?”. I dopiero wtedy do ucznia dociera absurd tego co powiedział. Ale coś w tym jest, że często ludzie bez zastanowienia robią to samo co inni.
16/05/2017 o 09:44
Sama dzisiaj bylam świadkiem sytuacji, gdzie pewien chłopak wyraził swoje zdanie, jednak widząc, ze koledzy myślą inaczej, szybciutko je zmienił. Ech…..????
16/05/2017 o 10:13
Iwona i to jest właśnie negatywne działanie grupy. Bał się odrzucenia i dezaprobaty.
16/05/2017 o 09:29
Ludzie zdecydowanie zbyt często podążają za tłumem i to w wielu dziedzinach… Robią coś bo wszyscy tak robią, popierają coś bo wszyscy dookoła tak robią itp., a tak naprawdę jest to zwykła głupota. 🙂 Niestety jest to jedynie dowód na to, że wiele osób nie myśli samodzielnie, a kieruje się jedynie tym co robią osoby w ich otoczeniu. Ludzie bardzo często ślepo naśladują innych i niestety nie wychodzi im to na dobre 😉 Jest to doskonały mechanizm, który świetnie wykorzystują reklamodawcy i co najgorsze to działa! 😛 Bardzo fajnie, że poruszyłaś ten temat na blogu, bo wielu osobom na pewno da to do myślenia. 🙂
16/05/2017 o 10:14
Elwira i ja się na tym łapię, że jeżeli coś ma tysiące lajków to też polubie, a trzeba zobaczyć przecież co to jest 😉
16/05/2017 o 09:25
Bardzo dobrze wyjasnienie pewnych cech, ja zawsze uwazana bylam za czarna owce – tylko dlatego ze robilam inaczej niz wszyscy dookola. Trudno jest sie przebic i czasem do tej pory znajomi traktuja mnie inaczej, mniej serio :/
16/05/2017 o 10:15
Monika i powiem Ci że jesteś świetna! Rób po swojemu, nie jak chce ogół.
16/05/2017 o 09:22
Z tym, że ulegamy większości to święta prawda. Bardzo często byłam świadkiem takich zachowań. Niektórym osobom, bardzo trudno się wyłamać czy powiedzieć, że mają inne zdanie (zwłaszcza tym nieśmiałym). W związku z tym ulegają presji grupy i często robią coś na co zupełnie nie mają ochoty.
16/05/2017 o 10:15
Ruda szczególnie masz rację z tymi bardziej nieśmiałymi…
16/05/2017 o 09:00
Potwierdzam działanie tej reguły, jak i innych reguł Cialdiniego jako socjolog 🙂 Tak po prostu działamy , żyjąc w społeczeństwie – poszukujemy informacji, uznajemy je za bardziej wiarygodne i sprawdzone. Jest to oczywiście stosowane w marketingu, reklamie, podczas przedstawienia oferty. To element, który potrafi wzmocnić przekaz. Jednak warto zawsze sprawdzić informacje, zastanowić się czy produkt/usługa/ społeczność w sieci są dla mnie 🙂
16/05/2017 o 10:16
Magda bardzo się cieszę że dodałaś komentarz! Zgadzam się z każdym Twoim zdaniem.
16/05/2017 o 08:36
Masz rację. Nic dodać nic ująć. Kojarzy mi się to z psychologia tłumu. Prostu przykład, stoi grupka ludzi przed przejściem dla pieszych. Jeden odważny przechodzi na czerwonym świetle, a cała reszta za nim „skoro on to i ja tez” 🙂
16/05/2017 o 11:26
Agata rewelacyjne porównanie z przejściem na czerwonym świetle!
16/05/2017 o 08:33
Oczywiście prawdą jest to, co piszesz. Ja zwykle idę pod prąd, ale w błahych sytuacjach, kiedy trzeba szybko coś zadecydować, nie filozofuję, tylko zdaję się na osąd innych, czyli idę na łatwiznę.